Widrigkeiten
Die Frage, „Was sind die vier Erzfeinde des Vertriebs?“, sowie ihre Beantwortung, „Frühjahr, Sommer, Herbst und Winter“, zeigen die Widrigkeiten vertrieblicher Arbeit.
Kultur: ein besonderer „Schlag Mensch“
Es bedarf in der Regel eines besonderen „Schlags Mensch“, der die Überwindung solcher Widrigkeiten als Berufung sieht, als Beruf wählt. Gemeinsam und in der Zeit bilden die Menschen „besonderen Schlages“ eine Kultur, eine Vertriebs-Kultur aus. Art der Kundenansprache, Häufigkeit der Kundenbesuche, Storno-Folklore, Art der Verkaufs-Techniken – alles Ergebnisse einer bestimmten Kultur. Und diese Kultur fungiert häufig als der „Fühler für die Märkte!“.
Menschen ändern eher ihre Wahrnehmung als Ihre Meinung
Nun gilt auch hier: Menschen ändern eher ihre Wahrnehmung als Ihre Meinung. Das heißt „Pech für die Kuh Elsa“, denn es gilt: „Freeze, Don’t Morph!“. Das bedeutet, ist die Kultur einmal etabliert, kümmert sie sich wenig um notwendige Veränderungen, nie um Anpassung! Sie sorgt nur noch für sich. „Mia soans mia.“ Diese Kultur sucht eher „Stabilität“, „Ewigkeit“, zu garantieren.
Unbewusste und andere Abwehrmechanismen suchen das zu gewähren. Was auch nicht verkehrt ist! Dennoch: Holzauge, sei wachsam!
- Vertriebliche Optionen bleiben durch „Gewöhnung“ und zu geringer Bereitschaft „to morph“, „übersehen“!
Drei Ansätze: Diagnostik, Qualifizierung, Morphing
Die Vertriebs-Entwicklung kann in ihren Chancen und Grenzen analysiert werden. Wie aktuell und passend ist das Bild der Wirklichkeit (Kunden, Produktionsstätten, Accountpläne) ihres Vertriebes, ihrer Vertriebs-Kultur? Das macht die Vertriebs-Entwicklungs-Diagnostik.
Die Vertriebs-Entwicklung kann unterstützt werden durch verschiedene Trainingsformate. Die Diagnostik beantwortet die Frage, wie aktuell und passend die Qualifizierung der Vertriebs-Mannschaft ist. Unternehmensspezifische Trainings wie unser „Value Touch Down“-Konzept erweitern die Qualifizierungen anforderungsgemäß.
Die Vertriebs-Entwicklung kann unterstützt werden durch „Zwei-Einheitlichkeit der Zusammenarbeit“ von Vertrieb und Marketing - als Vorder- und Rückseite einer Münze. Grundlage ist hier eine Bereichs- bzw. Unternehmens-Entwicklungs-Diagnostik. Das Morphing der Verkaufs(!)-Mannschaft erfolgt durch organisationsentwicklerische Maßnahmen, Workshops etc..
Morphen Sie sich, dann geht es gemeinsam weiter!